目前，我国的高等教育逐渐扩大，教育部教育发展研究中心的数据显不，从2000年到2005年，高等教育阶段在校生人数一路攀升：从1230万人，增长到1300万人、1500万人、1900万人和2000万人，至2005年增长到2300万人。到2010年，中国大学生人数预计将稳步达到3000万人，大学生所代表的市场潜力也将变得越来越庞大。这是一个非常特殊的消费群体，他们有强烈的消费欲望却又受到购买能力的限制，因此菜品价格对他们来讲是一个敏感因素。
除了菜品价格因素，高校学生文化程度高，对情调和浪漫情有独钟，并且追求潮流和时尚。因此，创业者必须根据这两个特点，打造出相应的菜品和服务。
在杭州的学子餐馆位于浙江大学附近，创业者韩先生就是通过对学生的服务，让餐馆的生意异常火暴。
韩先生原本是浙大某系青年教师，后来学校院系调整，韩先生暂时赋闲在家，韩先生常常出去吃饭，时间一长，便有了自己开餐馆的念头。接着找门面，筹资金，办执照，一番紧锣密鼓地筹备后，便有了今天的学子餐馆。
韩先生执教多年，十分熟悉青年学生的特点和消费心理，他开餐馆的指导思想就是“靠山吃山，靠水吃水，靠着学校，就得围着学生做文章”。因此，他没有将餐馆装饰得富丽堂皇，而是简朴整洁，四壁悬挂着描绘祖国各地风土人情的油画，学子们无不触景生情，怀念故乡。
不仅如此，韩先生提出了有针对性的经营方针。例如为了让学生们吃得开心，韩先生特意让厨师准备了各式地方风味菜肴，有湖南人爱吃的辣椒，东北人爱吃的猪肉炖粉条，江浙人爱吃的糖醋排骨……学生们在这里可以任意享用久违了的家乡风味。收费也很便宜，基本与学校食堂的小炒价格持平。试想，这样的餐馆怎能没有人气？
2．上班族
由于现代生活节奏越来越快，上班族成为最珍惜时间的人群，他们最需要的就是既方便、快捷又富有营养的饮食。“蒸功夫”连锁包子铺在这方面做得就不错。
“蒸功夫”连锁包子铺的包子又大又圆又白，让人看着就喜欢；吃起来皮儿有弹性，肉馅新鲜，蔬菜也脆嫩，而且品种多样，馅五花八门，荤素都有，最贵的是1．2元的（鲜虾、蛋黄、三鲜豆腐），往下有8角的，大部分是6角（各种素馅如鸡蛋的、豆沙的），价格很合理，如果赶上饭点，生意更红火。
最重要的是，“蒸功夫”包子非常卫生而且快捷方便，因此受到广泛好评。
对于上班族，餐馆的菜品一定要健康、快速，不能让消费者等待时间过长。同时，菜品量也应当适当增加，因为上班族的工作时间较长，如果消费者吃不饱，势必会对餐馆产生不好印象。
3．病患群体
一般来说，病患群体通常都不愿到餐馆就餐，如果进入餐馆，就会对菜品的味道要求非常讲究，另外还要求有足够的营养用于恢复身体。所以，对于这种消费者，食疗显然就成了最佳选择。
食疗是中国人的传统治病和养身方法，通过饮食达到调理身体，强壮体魄的目的。食疗文化源远流长，中医很早就认识到食物不仅有营养，而且还能疗疾祛病。如近代医家张锡纯在《医学衷中参西录》中曾指出：食物“病人服之，不但疗病，并可充饥；不但充饥，更可适口，用之对症，病自渐愈，即不对症，亦无他患”。
由此可见，菜品本身就具有“养”和“疗”两方面的作用。而中医则更重视食物在“养”和“治”方面的特性。如果创业者能针对病患这一特殊群体，开发出一系列具有食疗效果的菜品，并且消费者光临时再配以温馨提示等攻心手法，一定能牢牢地占领市场。
除了青年学生、上班族和病患群体外，像老年人、孕妇等，餐馆也一定要推出适合的菜品和服务，这样，消费者就能感受到该餐馆的体贴，从而成为回头客，提高餐馆的赢利。
第100招薄利多销自得商机
随着买方市场的到来，如今餐饮行业已“大变脸”，消费者由感性消费转变为理性消费，因此，各个餐馆的压力也骤然增大，要想单凭菜品的味道取胜难上加难。因此，餐馆创业者必须在提高服务的同时，以薄利多销来扩大市场，这样才能站稳脚跟，寻得商机。
一、薄利多销的定义与意义
要想做到薄利多销，首先就应深度解读薄利多销的定义与意义，这样才能确定下一步的经营方案。
1．薄利多销的定义
从字面上看，薄利多销很好理解，它是指餐馆将广大平民百姓作为目标市场，以他们所能接受的低价格为其提供餐饮品种和相应的服务。
当然，这里所说的低价格并非指绝对价格可以无限制的低，而是相对于其产品质量和服务标准，价格相对较低。薄利多销虽然“利”薄，但是通过多销，可以达到“利”的积累。薄利多销的实质是在保证赢利的前提下，处理好价位与销售量的关系。
需要特别指出的是，薄利多销的赢利基础是多销，薄利只是手段。只有当多销的收益抵消了让利所带来的收益率降低的影响时，才能称得上成功的薄利多销。否则，仅仅为了多销而多销是没有任何实际意义。
2．薄利多销的意义
餐馆需要采取薄利多销的方式赢取市场，这是由市场竞争因素所决定的。在进入小康社会后，家庭服务社会化是一种必然趋势，工薪阶层必将成为大众消费的主体，这也是餐饮业在全国范围内比其他行业增长快的根本原因。
工薪阶层收入不断增长，造成居民外出就餐消费呈上升趋势。除了收入增长原因，省事、实惠和体面也是他们愿意走进餐馆的重要原因。所以，就中国广大地区来看，餐饮消费的“主力军”必然由工薪阶层组成。并且，这类消费者一般都格外在乎价格，因此各个餐馆的价格之战也必然展开。
所以说，基于竞争加剧和消费者成熟，在整个餐饮业市场趋于微利的形势下，对于目标市场定位在低收入群体的餐馆而言，更应该善于利用薄利多销的经营方式，通过多销达到“利”的积累。
因此，餐馆薄利多销的具体策略是：实施原材料批量采购和加工压缩成本，使价格降低以增强竞争力，从而使消费者增多，营业额增加，最终使得利润增加，以此形成良性循环，寻求规模效益。
二、薄利多销的原则
薄利多销的出现是市场竞争的必然，但不等于餐馆必须拼命地压价。要想通过薄利多销赢得市场，必须遵循以下原则：
1．市场定位为大众化
毋庸置疑，餐馆薄利多销经营的市场定位是大众化。大众化市场定位的主要要求有：经营低成本、经济实惠的菜品，菜品本身能给消费者传递餐馆的定位信息；价格以能为大众接受为前提，体现出价廉的特色；提供更接近于消费者的服务内容和形式。具体来说，定位要做到以下几点：
（1）大众化市场定位要有可操作性，这种定位既要符合餐馆实力。又能满足消费者需要。
（2）定位应定在空缺市场。
（3）定位应是领先位置。
（4）定位应具有可信度。
2．以保证自身赢利为前提
薄利多销即为尽量压低价格进行销售，但是创业者需要明白，无论是哪一种经营方式，其最终目的都是为了自身的生存和赢利。如果因实行薄利多销而导致餐馆利润减少或亏损，这样就没有任何意义。
因此，餐馆应在保证低价位经营的同时，既保质又保量，才能使消费者满意，从而保证自身的利润。
3．以扩大市场销售和市场占有率为目标
以物美价廉为主要特征的薄利多销经营方式要以扩大市场占有率，扩大销售量为其目标。
4．以提高自身竞争力为出发点
餐馆采取薄利多销的经营方式，应以提高自身竞争力为出发点。餐馆应用价格优势与对手竞争，同时保证菜品质量，突出各色菜肴特征，全面服务，这样就可以提高自身的竞争力。
5．菜品可夺走盒饭形式
一些中型企业没有自己的食堂，职员需要自己解决吃饭问题。创业者要想采取薄利多销的方式为这些职员服务，就必须压缩成本，这样才能使价格降低。
如何在保证菜品质量的前提下，有效压缩成本呢？毫无疑问，盒饭是最佳方法。因为盒饭可以有效减少服务员数量以及桌椅板凳的购置，成本自然就会降低，资金回收速度也会比较快。盒饭以“快”、“多”为特色，若消费者每天消费300盒，每盒售价5元，每天营业额可为1500元，毛利可为750元，减去工资、房租、水电、原材料消耗等支出，每天赢利可达300元左右，每月收入可达万元。
无论餐馆发展到哪个阶段，薄利多销都是打开市场、开拓市场的最佳“手段”。因此，创业者一定要充分利用薄利多销手段，占据市场的有利地位。
