决策篇
决篇第十一
[原文]
为人凡决物，必托于疑者，善其用福，恶其有患①，害至于诱也，终无
惑②。偏有利焉，去其利则不受也，奇之所托。若有利于善者，隐托于恶，
则不受矣，致疏远③。故其有使失利，其有使离④害者，此事之失。
圣人所以能成其事⑤者有五：有以阳德之者，有以阴贼之⑥者，有以信
诚之者，有以蔽匿之者，有以平素之者。阳励于一言，阴励于二言，平素枢
机⑦以用四者⑧，微而施之。于是度以往事，验之来事⑨，参⑩之平素，可
则决之。公王大人之事也，危(11)而美名者，可则决之；不用费力而易成者，
可则决之；用力犯勤苦，然而不得已而为之者，可则决之；去患者，可则决
之；从福者，可则决之。故夫决情定疑万事之机(12)，以正乱治(13)决成败，
难为者。故先王乃用蓍龟(14)者，以自决也。
[注释]
①善其用福，恶其有患：不论任何人得到福就高兴，而讨厌遇灾难。可
见不论是福还是祸，都应慎重考虑之后，再决定办法。
②害至于诱也，终无惑：假如进行慎重决定，即使祸患迫近心头而又犹
豫不决的事，最后也不致迷惑。
③利于善者……致疏远：假如疑心他人以善为利，实际上做着恶事，不
但不能接受，甚至还应疏远。
④离：古通罹。罹，遭的意思。
⑤圣人所以能成其事：圣人都能作成功的事情。
⑥以阴贼之：暗中治人。
⑦平素枢机：平素即平时，枢机是枢要。
⑧四者：指一言、二言、平素、枢机。
⑨验之来事：运用将来的事情进行判断。
⑩参：核对、对照、查对。
(11)危：崇高的意思。
(12)万事之机：万事的枢纽要害。
(13)乱治：指世间的治乱。
(14)蓍龟：占卜的意思。蓍是筮竹，龟是龟甲，都是占卜工具。
[译文]
凡是决断事情，都是受托于疑难的人。一般说来，人们总希望遇上好事，
而不希望有灾祸，即使灾祸临头了，也不致于被引诱而陷入迷惑。
做决断时，只对一方有利，那么不利的一方就不会接受。这是运用奇策
的基础。如果我们觉出有人（决策时）表面上作善事而实际上在暗中作恶，
我们不仅不能接受他，而且还要疏远他。所以，有时办事不利，使之受损害
都是决策的失误啊。
圣人所以能成就大事业，有五种因素：以公开的道德教化百姓；以谋略
惩治坏人；以信义取信人民；以爱心庇护大众；以廉洁净化社会。
实施公开的鼓励法，应坚持守常如一；用谋略控制百姓；要遵循矛盾法
则，掌握事物的对立面；还要特别注意平常与关键时刻。如果能小心巧妙地
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把握上述四个方面，那么推断以往的事情，预测未来的事情，再参照平日的
情况，就可以决策了。王公大臣们，都享有高尚的美名，如果他们可以作出
决断，那么不用费力就根容易获得成功，不用气力就能成事的可以作出决断。
有些虽然费力勤苦，然而不能不作出决策，那么可以作出决断；如果能
排除忧患，就可以作出决断；如果能带来幸运，就可以作出决断。所以说决
断事件，解决疑难，是万事的关键。用澄清治乱来预测成败是很难办的事啊！
所以先圣是用蓍草、龟甲卜筮做决定的（避免了错误的人为因素）。
[解析]
《决》篇即是决策篇。决策在现实生活中有着举足轻重的作用。
鬼谷子提出了“决情定疑，万事之机”，然而万事万物的决策都离不开
事物存在的凶吉背景与诸种事物错综复杂的联系。由此可知，研究事物依存
的背景以及请种事物的联系是决策的前提，同时要防止认识的迷惑性与偏
见，求其决断无误。
鬼谷子在本篇指出，圣人正确决断事物的方法有五种：
事成理明者，用“阳德”决断；
情隐言伪者，用“阴贼”决断；
道成志直者，用“信诚”决断；
奸小祸微者，用“蔽匿”决断；
循常守故者，用“平素”决断。
圣人用这五种方法来“决情定疑”，理断万物。给我们以深刻的启发，
教我们依据事物的性质决断它们。
在决断事物时，有可遵循的规律。“度以往事，验之来事，参之平素”。
意思是借鉴往事，研究现状，预测未来。此三者缺一不可。决策者必须慎重，
才能正确决断。
决断不能当断不断；必须当机立断。时间是事物成败的重要因素。鬼谷
子在本篇多次提到在一定条件下，“可则决之”。意思是能够决策的事物就
要迅速决断！
上述观点都是当代决策科学中的瑰宝。
在历史发展中，所以“一言兴邦”，“一言丧国”就是指决策的正确与
失败。
我国明代开国皇帝朱元璋在成功后，提出基本国策为：“高筑墙，广积
粮，缓称王。”此一决策对明朝初年的巩固与发展起了重大作用。
一千多年之后，毛主席研究我国建设与防卫方针时，还曾借鉴此一决策，
指出70年代我国国策为：“深挖洞（备战），广积粮（备荒），不称霸（外
交）。”
改革开放总设计师邓小平同志，就创造性地提出了“一国两制”的基本
国策，这对于我国的统一和对外往来有着历史性的作用。
由此可知，正确的决策将推动一个历史时代的发展，或稳定政局，或富
国强兵，或造福子孙；而失误的决策就会丧权辱国，或使自己身败名裂。这
是任何决策者都应该慎重思考的。
中国历史上出现过许多次新皇帝继位而出现的危象，影响政权的稳固。
这时决策多在危难中，常常是惊心动魄。而多有事于秘成。
1521年明武宗逝世。张太后立即召开大学士杨廷和到行宫秘议立储事
宜。杨廷和请太后屏去左右的人，秘密向太后禀道：“朝廷上一些臣子，听
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说皇上晏驾，一定会谋变，请您事先防备此事。”张太后一听，心中大惊，
忙向杨廷和大臣询问对策。杨廷和回答太后说：“现在有一个主意，只有秘
不发表，先回到皇宫内，秘密商量此事，此地耳目太繁杂，不如回到宫中，
再作计较。”
商议已定，太后立传懿旨，即刻还宫。杨廷和随张太后返回宫中，略行
安排筹划，便赴内阁。这时太监谷大用、张永进宫打探信息，杨廷和对他二
人道：“皇上大渐（已逝），应立皇储。”谷、张二人表示同意。来到内阁，
杨廷和即从衣袖中抽出祖训，宣示众官道：“兄终弟及，祖训诏然。兴献王
长子，系宪宗孙，孝宗从子，皇帝从弟，按照顺序，当然继立。”随后即派
人入启太后。杨廷和率众官至左顺门候旨。不久，中宫奉出遗诏和太后懿旨，
定立兴献王长子朱厚嗣帝位。这时众官才知武宗已不在人世，但遗诏已下，
帝统有归，即使有人不同意，也是无益，大家只好含忍而去，任凭杨廷和发
落后事。
明武宗死后，朝政不稳，在复杂的局面下，大学士杨廷和借重皇太后的
权望，采用“瞒天过海”之策，密不发表，而是暗中与太后商定嗣皇人选，
一齐公布，百官在毫无准备的情况下，只好赞同，从而使朝政顺利渡过了一
场潜在的危机。
公元1636年，即明崇祯九年，山海关外的“后金”改国号为清，建立清
王朝。国主皇太极为皇帝，称清太宗。皇太极16年艰苦经营，在他去逝的后
一年1664年其子福临终于在皇叔多尔衮的辅佐下，进入北京、从而开始了清
朝对中原长达两个半世纪的统治。皇太极本身虽然未能入关，但他继承其父
**哈赤的事业，为清朝入主中原，做出了重要的开拓，奠定了坚实的基础。
满族早在三千多年前，就是周王朝统治下的一个古老的民族，当时生息
于黑龙江流域，称为肃慎，北魏时称勿吉，到宋代称为女真，一度强大，建
立“金”政权。元明之际迁于辽宁东部定居。到满族英雄人物**哈赤出现
后，终于以其卓越的军事才能，征服了北自黑龙江、乌苏里江，西至辽河以
东，东至鸭绿江边的各个部落。完全统一了“建州五部”，建立“八旗”，
于1616年正月，在辽宁兴京（今新宾县）宣布建立“大金”（后金）王朝，
自立为“汗”，开始了与明王朝抗衡的角逐。
皇太极继承汗位时，后金经过“萨尔浒大战”后，已将东北腹地明军彻
底扫除，权力直达山海关外的长城脚下。之后，皇太极用反间计，使崇祯皇
帝冤杀了抗清得力战将袁崇焕，搬掉了清军入关的最大障碍，从而决定了明
朝灭亡的命运。尽管李自成等农民起义军是冲垮大明王朝的直接因素，但是
皇太极执政时期所施行的一系列政治军事措施，使自己强大起来，却是清军
能乘虚而入的重要条件。
皇太极为实现其统一中华的愿望，所施行的一个重要政策，就是尽力去
调和满汉两族之间的尖锐矛盾。他完全抛弃了他父亲**哈赤“诛戮汉人，
抚养满洲”的奴役政策，明确提出“满汉一体”的方针。为缓和满汉矛盾，
皇太极颁布命令，在东北境内实行了满汉“分屯分居，”以避免冲突，关外
汉人改由汉官管理，不再受满人贵族的直接统治，明令满族贝勒大臣及属下，
不得私自向汉官及民众索要财物，违者治罪。这就提高了汉人的权力和地位，
从而赢得了汉官对清政权的支持。
皇太极还于1631年重新议定《离主条例》和修改了《逃人法》。**哈
赤为汗时，汉人奴隶的地位十分低下，按当时的《逃人法》规定，凡逃亡者
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一律处死，有逃亡意图和迹象者也一律处以酷刑。而新颂的《离主条例》则
规定，凡主人有私自采参、狩猎、隐蔽战利品、杀人、奸污妇女、冒功以及
压制告发人行为者，告发人及其近亲兄弟便准许离开主人。在新改的《逃人
法》中则规定：对以往私逃者以及与明朝“奸细”有过往来者皆概不追究，
并准许汉人回关内去等。结果，“由于汉官汉民皆大悦，逃者皆止，奸细绝
迹。”
皇太极所采取的“优礼汉官”和更定官制的革新做法，对于调和汉满矛
盾起了更大作用，皇太极十分信任范文程等汉族大官，他所颁发的一切文书
告令均由范文程写定。对于从明朝投归而来的官员，皆按原职授予相应品级。
在国家机构设置上，皇太极则依从汉制，设立内国史院、内秘书院、内弘文
院等“三院”；设立吏、户、礼、工、刑、兵等“六部”；并单独设立都察
院和理藩院，所属各级官员，汉、满、蒙族均可担任。
**哈赤创立了满洲八旗，成为军事编制的骨干力量。皇太极为了扩大
和团结各族力量，于继承汉位后的第六年，即1632年，便创立了汉军八旗，
不久又组建了蒙军八旗。皇太极曾说：“满洲、蒙古、汉人视同一体”，“譬
诸五味，调剂贵得其宜。若满洲庇护满洲，蒙古庇护蒙古，汉官庇护汉人，
是犹咸苦酸辛之不得其和。”皇太极敢于冲破狭隘的民族主义藩篱，大胆使
用汉族、蒙古族的文臣武将，极力调和满族与汉族、蒙族民众间矛盾的做法，
不仅使关外的清政权不断地得到巩固，而且，他这些主张和实践，也为以后
的民族大联合起到了深远的影响作用。
商业上，也要善用“谋”，也要善于“决”。综合天时、地利、人和等
因素，用在关键上，心得以成功。挪威商人耶伯生以高见卓识决策企业经营
方向，使自己的公司兴旺发达起来。
1967年6月，中东战争爆发后，苏伊士运河一度关闭。日本和西方国家
在中东购买石油只好绕过好望角，在长途跋涉后回到日本国。这种长途运输
导致对油船的需要大幅度增加。各航运公司纷纷大批购进油船，挤进石油运
输行业，赢得巨额利润。一时间石油运输成了世界航运界的热门话题。
而在挪威有一个年青人却对此有着独特的看法。他就是后来曾任挪威船
长协会董事长阿特勒·耶伯生。他当时年方31岁，刚刚接过父亲留下的一家
小船运公司。这家公司只有7条船，其父在世时，面对航运业中经营油船的
热潮，希望藉此挤进石油运输业，买三条油船花费了公司资本的大部分，这
种投资积压了资金，具有一定的危险性；只有三条油船的小公司毫无竞争力。
鉴于这种情况，耶伯生在接管公司一年后，卖掉了油船。许多人对此都
大惑不解。他利用卖三艘油船的钱，购进了几艘散装船，这种散装船可以用
来为大企业运输钢铁产品和其他各种散装原材料。以此为基础，他与一些大
企业签订了运输钢铁产品和原材料的长期合同。
他解释说，无论建设船运公司还是工业企业，都存在长期打算和短期打
算的两种不同做法。作为一家小公司，虽有在投机性的热潮中大赚一笔的机
会，但是日后却无法逃脱经济衰退的致命打击。唯有放眼长远利益，站稳脚
跟，才能在险象环生的航运业里立于不败之地。
1973年再次爆发中东战争。为抵制美国等西方国家对以色列的支持，阿
拉伯产油＊纷纷提高油价。油价猛涨，使许多石油消费国大幅度削减石油需
要量。与此同时，北海和阿拉斯加石油又成功开采，也改变了石油运输的路
线。这两个原因使油轮的需求量锐减，给世界运输行业带来了根本的变化。
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许多石油运输船处于空闲之中，各油船公司在新情况下进退维谷，一筹莫展，
有的以遭受重大损失为代价转向其它方面，有的因缺乏足够的财力无法转向
而处于崩溃状态。
而耶伯生凭借其与工业部门签订的那些长期合同，盈利稳步上升，不仅
安然度过航运业的衰退时期，而且逐步积累起资本。
今天的耶伯生公司已是挪威最有生气的船运公司，有30条商船总计120
万吨的大船队，还有在世界各地的众多投资。这些成果，可以说是建立在其
创业初期的这一决策之上的。
生意场上总是如江海波涛一样，有起有伏，危机常常出现，一定要及时
采取有利的决策。
英国最大新闻社——路透社，创办于130年前，当年正值资本主义上升
期，新闻传播随着社会商品经济发展日渐繁荣。路透社抓住发“快讯”的机
会，在社会上提高了自己地位。它成功的决策，就在“快”字上。因快而占
领了世界新闻传播市场。
路透社初办时，它只是一个“新闻夫妻店”，和当前的兴旺景况不可同
日而语。路透社的创始者虽不是英国人，但其发迹却是在英国开始的。
1850年，路透夫妇来到伦敦，宣布正式创办路透社。工作人员除他们夫
妇二人外，只有一名12岁的办事员。可见，其规模小得可怜。如何打开局面，
扩大影响并最终获得公众对自己这家新闻社的承认呢？
当时正是资本主义上升时期，资本活动，商业经营和金融事业正日益活
跃并复杂比，各种各样的商业和金融信息日趋重要。路透夫妇看准了这一行
情，利用英法海底电缆正式启用的有利时机，广泛收集和汇编各种商业、金
融消息，以《路透社快讯》的形式发售给交易所、银行、股票商、投资公司、
贸易公司等等金融机构。由于它提供的消息及时、准确，因此颇受欢迎。到
1852年，它的《快讯》已在欧洲名声远扬。在此过程中，路透社逐渐形成了
自己传播新闻的特征：快、新、准。1853年俄土战争爆发，第二年扩大为克
里米亚战争，路透社把它作为最重大的新闻加以发布并作了尽可能详尽的报
道，使英国社会及时地了解到战争的情况。这既使人们加深了路透社的新闻
“快、新、准”的印象，也大大提高了它的地位。1865年4月，美国总统林
肯被刺，路透社抢先报道了这一重大消息。经过一系列不懈的努力，路透社
终于奠定了它在国际新闻报道中的重要地位。从此，它的影响不断扩大，终
于成为当时世界上几家最主要的新闻通讯社之一。
抢先一步的目的是为了最大限度地争取市场。一个高明的经营领导者，
必须学会适应日新月异的变化。路透夫妇经营新闻事业的成功，正是由于他
们看准了“快”的重要性，从而走上了成功之路，赢得了信誉。
商业发展常常要独辟蹊径，日本福冈市一家小公司，果断改变“小而全”
的方针从而取得成功，它放弃大路商品，专门生产尿布，被称为“大王”。
40年前，日本福冈市有一家名叫尼西奇公司的小企业。公司创办之初，
充满了伊索寓言里的那种幻想，总是想象着怎样使企业办得有“气派”，一
旦成功怎么办，却很少考虑企业的经营目标和服务对象问题。尽管公司人员
紧缺，却生产门类齐全的橡胶制品，推行“小而全”的经营方针，结果缺乏
竞争力，面临着破产的危机。原经理自觉年事已高，难以力挽狂澜，便提携
后生，主动让贤。
新经理上任后，苦心谋虑企业的出路。终于，他从日本政府发表的人口
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普查资料中受到启发：日本每年大约出生250万个婴儿。他想到，如果每个
婴儿用2条尿垫，全国一年就需500万条。像尿布这样的小商品，大企业根
本不屑一顾，而小企业的人力、物力和技术尽管有限，但小有小的优势，只
要存在着市场需求，迎合消费者的需要，即使是小商品也能做成大生意。经
过这样一分析，尼西奇公司果断地抛弃了束缚手脚的“小而全”的经营方式，
迅速作出了专门生产尿垫的经营决策。
经过几十年的不断努力，尤其是对产品更新换代，精益求精，满足了消
费者的不断革新的需求，公司的营业额蒸蒸日上，销售量与日俱增。在日本，
如今尼西奇的尿垫同丰田汽车、东芝彩电、夏普音响一样，享有盛名。
在市场剧烈竞争的情况下，如何根据企业自身的实力选择经营方向，关
系到企业的兴衰存亡。尼西奇在企业面临困难之际，果断放弃生产市场上的
大路商品，独辟蹊径，终于获得了极大的成功。
在商品经济大潮涌起时，一些名人经商，常以名揽客，也是一种理想的
决策。
米歇尔·普拉蒂尼是法国著名的足球明星。他在法国国家队中，先后参
加了1976年奥林匹克足球锦标赛，1978年和1982年的世界足球赛等重要比
赛。他为法国队立下了汗马功劳，一共射进35球，使法国队两次进入世界杯
的半决赛，一次夺得欧洲冠军，从而使法国成为世界上足球一强。他在一段
时间内被人们誉为“球王”。然而，普拉蒂尼的终身志向不在体育，他要干
一番更大的事业。他是个有心人，想在商业上有所成就，他是全世界知名的
球星。他的形象就是财富。他用他的名字和形象做与体育用品有关的商品广
告。哪一个小学生不梦想得到印有冠军半身像的作业本子、果汁和糖块呢？
普拉蒂尼深受年轻人的欢迎，所以，这方面的买卖进展得很顺利。与此同时，
足球赛也接连告捷，因此他的名声越来越大，他既夺取了足球超级明星的桂
冠，又成为一名新兴的企业家。
1982年，普拉蒂尼挂靴告别足坛后，马上开办了一家服装公司，用他的
球衣号命名，称为“10号普拉蒂尼服装公司”。他设计了新颖别致的儿童系
列运动衣。推出的球衣款式，在市场上总是一抢而空。他自作模特几，穿着
公司制作的各式运动衣，让人们拍摄各种姿势的照片，并通过一本名叫《她》
的妇女杂志，把他设计的款式提前介绍给读者。他在法国佩皮尼昂附近的圣
西音里安，和他人合作创办了一个规模宏大的网球和足球培训中心。这个中
心开办了30个补习班和一家能提供食宿的汽车游客旅馆，普拉蒂尼被推选为
董事长兼总经理。他还为汤姆森电器公司在法国和意大利推销产品，还经营
房地产。此外，他已设立一项救济愿意戒毒的吸毒者的慈善基金。普拉蒂尼
在法国欧洲一台和法国电视二台当上了评论员，评述世界各大足球赛的实
况。他还打算推出一套大型的体育和文艺节目，同时向法国和意大利播送。
他说，“我准备做制片商，因为这样的买卖最好由自己经营。”米歇尔·普
拉蒂尼的成绩是不凡的，他仅在法国就拥有40亿法郎的资产。
市场以赢得顾客为目的。如某一商品广而告之，家喻户晓，人见人爱，
则它在市场上就有永恒的竞争力。普拉蒂尼本身就是广告，名可引客。经商
之路有千万条，普拉蒂尼走的可谓是捷径。这使人们想到，我国著名的体操
王子李宁告别体坛后，“李宁”牌的运动服装等产品风靡全国，这其中的异
曲同工之妙，耐人寻味。
